上 次 講 到 老 師 可 透 過 引 導 學 生 進 入 學 習 狀 態 ， 而 使 他 們 產 生 好 奇 心 或 更 專 注 狀 態 ， 其 實 成 年 人 亦 可 進 入 學 習 狀 態 。 記 得 以 往 在 軟 件 公 司工 作 時 ， 常 常 到 外 地 工 幹 跟 不 同 電 訊 公 司 的 總 裁 或 行 政 人 員 見 面 ， 議 程 必 定 包 括 ： 一 、 在 美 國 及 歐 洲 電 訊 公 司 的 客 戶 ； 二 、 我 們 提 供 的 服 務 如 何 幫 助 他 們 開 拓 新 的 收 入 來 源 ， 及 其 他 新 的 服 務 和 商 業 模 式 如 何 運 作 。

當 這 些 高 層 一 聽 到 以 上 的 內 容 ， 他 們 必 定 會 聚 精 會 神 慢 慢 地 聽 取 你 的 專 業 意 見 ， 本 來 是 二 十 分 鐘 的 會 議 可 能 變 成 兩 小 時 的 會 議 。 再 者 他 們 亦 會 詢 問 有 關 細 節 以 妨 錯 失 良 機 。 原 因 很 簡 單 ， 一 開 始 他 們 已 進 入 學 習 狀 態 ， 他 們 對 創 新 服 務 和 新 收 入 模 式 都 是 非 常 好 奇 ， 所 以 銷 售 已 踏 出 成 功 第 一 步 。 這 樣 ， 你 就 很 容 易 引 領 他 們 從 學 習 狀 態 (learning state) 進 入 購 買 狀 態 （buying state）。

當 然 要 客 戶 成 功 購 買 你 的 產 品 或 服 務 還 要 看 其 他 因 素 。 例 如 在 整 個 銷 售 過 程 中 ， 包 括 拜 訪 見 面 、 產 品 介 紹 、 產 品 示 範 、 處 理 反 對 、 價 格 談 判 ， 在 不 同 的 時 候 都 可 利 用 NLP 的 各 種 技 巧 ， 至 於 如 何 應 用 其 他 的 技 巧 （ 如 內 在 表 象 、 建 立 親 和 感 、 隱 含 前 題 假 設 、 催 眠 語 言 模 式 、 後 設 模 式 、 語 言 模 糊 層 次 ） ， 容 許 日 後 再 談 。